El piloto es la forma más barata de que un comprador grande diga que sí. También es la forma más rápida de matar un proyecto, si se diseña para lucirse en lugar de para aprender. Un piloto bien hecho elige los puntos difíciles a propósito, define antes qué va a contar como éxito y deja instalado el argumento para la siguiente etapa.
Elegir los puntos difíciles, no los cómodos
La tentación es instalar donde todo va a funcionar. Es un error: un piloto que sólo prueba el caso fácil no demuestra nada y esconde los problemas para cuando ya hay compromiso de escala.
- •Incluir al menos un registro enterrado y en mala condición.
- •Incluir un punto en el límite de cobertura estimada.
- •Incluir un consumidor con perfil raro: intermitente, muy bajo o con contraflujo.
- •Incluir un punto donde el acceso sea complicado, para medir el costo real de operación.
- •Mantener también un par de puntos representativos del promedio, como referencia.
Definir el éxito antes de instalar
Un piloto sin criterios escritos termina en una discusión de percepciones. Los criterios se acuerdan con el cliente al inicio y se miden con datos, no con impresiones.
| Criterio | Cómo se mide | Por qué importa |
|---|---|---|
| Disponibilidad del dato | Lecturas recibidas contra esperadas | Es la promesa central del sistema |
| Exactitud | Contraste contra lectura física | Sostiene la facturación |
| Detección de anomalías | Eventos detectados y confirmados en campo | Es donde el cliente ve el dinero |
| Esfuerzo de operación | Horas por punto en el periodo | Predice el costo a escala |
| Uso real | Quién entra a la plataforma y para qué | Un sistema que nadie usa no se renueva |
El tamaño y la duración correctos
Ni tan chico que no diga nada ni tan grande que sea un proyecto disfrazado. La duración importa más que la cantidad: hay fenómenos que sólo aparecen con el tiempo.
- 1Suficientes puntos para ver variedadLos necesarios para cubrir los distintos tipos de instalación que va a tener el proyecto completo.
- 2Al menos un ciclo de facturación completoPara poder contrastar contra el proceso real del cliente, no contra una lectura suelta.
- 3Idealmente un cambio de estaciónLa lluvia, el calor y el pico de consumo revelan lo que un mes tranquilo esconde.
- 4Un cierre con datos, no con demostraciónEl entregable es un reporte contra los criterios acordados, con lo que funcionó y lo que no.
Los errores que hacen que el piloto no escale
Un piloto puede salir bien y aun así no llevar a ningún lado. Casi siempre por una de estas razones.
- •Instalarlo con recursos que no existen a escala: el mejor técnico atendiendo diez puntos.
- •No medir el esfuerzo de operación, que es lo que decide si el proyecto grande es viable.
- •No involucrar a quien va a operar el sistema todos los días.
- •Prometer funcionalidades que se resolvieron a mano en el piloto y no están automatizadas.
- •No dejar por escrito qué haría falta para la siguiente etapa, con números.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos puntos debe tener un piloto?
Los suficientes para cubrir la variedad de instalaciones del proyecto completo. Más importante que la cantidad es que incluya los casos difíciles.
¿Cuánto debe durar?
Al menos un ciclo de facturación completo del cliente. Menos que eso no permite contrastar contra su proceso real.
¿El piloto debe ser gratis?
No necesariamente, y con frecuencia conviene que no lo sea: un piloto pagado tiene dueño del lado del cliente y se atiende. Un piloto regalado suele quedar sin responsable.
¿Qué pasa si el piloto revela problemas?
Es exactamente para eso. Un problema encontrado en veinte puntos cuesta poco; el mismo problema encontrado en cinco mil puede acabar con el proyecto y con la relación.
¿Cómo convierto el piloto en el proyecto completo?
Cerrando con un reporte contra los criterios acordados y una propuesta que use los números del propio piloto: esfuerzo real por punto, cobertura real y hallazgos confirmados.
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