Casi ningún proyecto de telemetría se pierde por el precio del medidor. Se pierde dinero en lo que rodea al medidor: el registro que había que adecuar, el punto que no tenía cobertura, las visitas de puesta en marcha que se multiplicaron. Estos siete errores explican la mayoría de los proyectos que se ganaron y salieron caros.
Cotizar equipo y olvidar todo lo demás
El costo del hardware suele ser la parte menor del proyecto. Lo que se olvida es lo que convierte un margen sano en un proyecto a pérdida.
| Concepto | Se cotiza casi siempre | Se olvida con frecuencia |
|---|---|---|
| Medidor y módulo | Sí | — |
| Accesorios de instalación | A veces | Coples, filtros, piezas de ajuste |
| Adecuación del registro | Rara vez | Cuando no cumple para el equipo nuevo |
| Puesta en marcha | Parcialmente | Visitas de ajuste posteriores |
| Capacitación | Rara vez | Al personal que va a operar |
| Operación anual | Casi nunca | Conectividad, plataforma y soporte |
Los siete errores, en orden de cuánto duelen
Cada uno es evitable con una pregunta hecha a tiempo, antes de mandar el número.
- 1Suponer que los registros están en condicionesUn porcentaje siempre requiere adecuación. Cotizar cero es cotizar contra la realidad.
- 2No verificar cobertura antes de comprometerUn punto sin señal obliga a repetidor, a otra tecnología o a lectura manual. Los tres cuestan.
- 3Cotizar una sola visita de puesta en marchaLa realidad son varias: instalación, verificación y ajuste. Cada retorno es viático y horas.
- 4Ignorar el costo recurrenteConectividad, licencias y soporte se pagan todos los años, aunque la venta sea una sola.
- 5No definir quién hace la obra civilSi no está escrito, el cliente asume que la haces tú y ya cotizaste sin ella.
- 6Olvidar la capacitaciónSin gente entrenada el sistema se subutiliza y el cliente concluye que no sirvió.
- 7Precio sin vigencia ni supuestosUn proyecto que se firma seis meses después, con otro tipo de cambio, se lleva el margen completo.
Cómo se cotiza un proyecto que sí deja
La estructura que resiste el paso del tiempo separa lo que se paga una vez de lo que se paga cada año, y lo dice explícitamente.
- •Inversión inicial: equipo, instalación, adecuaciones, puesta en marcha y capacitación.
- •Costo recurrente anual: conectividad, plataforma, soporte y mantenimiento.
- •Contingencia declarada para lo que no se puede verificar antes de ganar.
- •Supuestos escritos y ligados al precio: si cambian, se recotiza.
- •Vigencia del precio y condiciones de ajuste.
La visita previa se paga sola
Medio día en sitio, antes de cotizar, elimina casi toda la incertidumbre cara. Es la inversión con mejor retorno del proceso comercial completo.
- •Estado real de los registros y de la tubería en los puntos a medir.
- •Prueba de cobertura donde vas a instalar, no en la esquina.
- •Confirmación de energía disponible donde hace falta.
- •Accesos, horarios y permisos que condicionan el ritmo de instalación.
- •Conversación con quien va a operar, que casi siempre sabe lo que el pliego no dice.
Preguntas frecuentes
¿Cuánta contingencia conviene meter en un proyecto de telemetría?
La necesaria para cubrir lo que no pudiste verificar. Si hiciste visita previa y levantamiento, baja mucho; si cotizas a ciegas sobre un pliego, tiene que ser considerable.
¿Debo incluir la operación anual en la propuesta o cotizarla aparte?
Aparte pero visible desde el inicio. Esconderla hace que el cliente descubra un costo que no esperaba, y eso daña la relación justo cuando el sistema empieza a operar.
¿Cómo cotizo si no me dejan visitar el sitio?
Con supuestos explícitos y precio condicionado a ellos. Se declara qué asumiste y qué pasa si no se cumple; así el ajuste posterior es una conversación prevista, no un conflicto.
¿Conviene cotizar por punto o por proyecto completo?
Por proyecto, con desglose por concepto. El precio por punto invita a comparar contra quien no incluyó lo mismo que tú.
¿Qué hago si el cliente sólo quiere el precio del medidor?
Dárselo, y adjuntar el alcance completo de lo que hace falta para que ese medidor sirva. Muchos compradores no saben lo que falta hasta que alguien se los enumera.
¿Lo aplicamos a tu proyecto?
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